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销售员两条铁律

媒体:原创  作者:吴劲松
专业号:吴劲松 2018/5/10 9:08:01

销售员要记住两条铁律,一是石头汤好煮,二是话多丢生意。

石头汤是一个经典的营销故事,说的是乞丐向厨娘讨要一锅清水用石头煮汤,只要锅架上了,肉末、菜叶和调料就有办法慢慢加进来。生意不怕小,只要揽上了,就可以做大。有一家信息系统公司,以一个二十万的项目入场,几年下来,做成了累计达1.2亿的大工程。所以,做销售员,远方要有野心,当下不能贪心。

销售员的资产就是自己的舌头。要做足家庭作业,准备足够多的理由,根据顾客的需要选择合适的理由。但,一旦打动了顾客,必须立即打住。无论自己多么兴奋,无论还有多么值得自豪的东西想要展现,都必须立即打住。因为,再讲一个理由,很可能让顾客反悔。而且,打动这位顾客的理由,很可能让那位顾客抵触。所以,做销售员,要有警觉,要善于闭嘴。

劝说的最高境界是植入,将销售意图简化为一个基本想法,在顾客的大脑里自然成型,经过充分思考,变成顾客自己的需求,顽强,有感染力,牢牢地占据大脑,无法摆脱,永远存在。

购买决策是一种理智活动。但潜意识深处,理智由情感驱动。所以,一切技巧、一切理由,都靠不住,销售员要获得订单,每天都必须走出去,走进顾客的办公室,走进顾客的朋友圈,走进顾客的心里,让他们喜欢自己。

 

2018-05-10

北京

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